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Conseils Pratiques

Quelques conseils pour mettre en place une stratégie de prospection client efficace

Business.

Quand on sait que tous les dix ans, une entreprise perd environ 50% de ses clients, la prospection clientèle constitue une démarche essentielle. Elle permet, à la fois, d’assurer le développement de la société ainsi que sa pérennité. Seulement, pour atteindre les résultats escomptés, l’enseigne doit mettre en place une stratégie efficace. Outre l’élaboration d’un argumentaire et la multiplication des canaux, les commerciaux doivent essentiellement disposer d’un fichier prospects pertinent.

La connaissance des cibles : un élément crucial pour une prospection efficace

Si elle est évidente lors d’un lancement d’une activité, la prospection clientèle constitue en réalité une démarche indispensable tout le long de l’existence d’une entreprise. En effet, d’après une étude, une société perd en moyenne 5% de ses clients par an, soit 50% en un an. Ce qui représente un chiffre énorme si l’on compte les pertes financières occasionnées par le départ ou la diminution des fréquences d’achat. Cette opération est donc essentielle pour assurer la pérennité et la croissance d’une structure.

Seulement, la mise en œuvre d’une stratégie d’acquisition de clients doit respecter quelques éléments. La première consiste à connaitre les cibles. Ici, le terme « connaissance » prend toute son importance. En effet, en plus de définir le public ciblé, l’enseigne doit également créer un personas, évaluer le niveau de maturité de la tranche de population visée ainsi que ses habitudes de consommation.

Dans ce registre, le data est devenu un outil incontournable pour de nombreuses entreprises. Il permet de déterminer le comportement des consommateurs et de personnaliser la campagne de communication. Aussi, cela favorise un véritable gain de temps. Les commerciaux pourront effectivement concentrer leurs efforts sur les prospects à fort potentiel de vente.

Établir un fichier prospect efficace : les avantages de la location

Un bon ciblage est un critère essentiel lors d’une prospection clientèle. Que l’on recourt au phoning, l’emailing, le porte-à-porte ou encore le marketing de rue, une connaissance approfondie des cibles constitue une aide précieuse pour les commerciaux. Aussi, selon une étude, cela améliore le taux de réussite de la campagne jusqu’à 55%. C’est pourquoi les spécialistes recommandent d’élaborer un fichier prospects avant d’entreprendre toute démarche. C’est un document qui permet de lister les clients potentiels, d’organiser une action commerciale et de réaliser un suivi de la prospection. La création de ce support nécessite l’exploitation de plusieurs données depuis de multiples sources.

Mais afin d’avoir des informations pertinentes, de nombreuses enseignes préfèrent désormais faire une location de fichier BtoC. Pour cela, il faut contacter une agence spécialisée ou s’adresser à un courtier en data BtoC. Cette solution présente d’ailleurs plusieurs avantages. Cela permet notamment d’obtenir des informations mises à jour, d’effectuer un ciblage précis et de gagner un temps précieux sur la qualification des cibles. De plus, grâce à ce support, les sociétés pourront acquérir une meilleure connaissance de leur marché.

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