Toute entreprise a pour principal but d’accroître son chiffre d’affaires. Pour ce faire, elle doit constamment fidéliser ses clients tout en conquérant de nouveaux marchés. Développer une politique de réponses aux appels d’offres semble être un levier pour y parvenir. Cependant, la maîtrise des appels d’offres demande une méthodologie et un savoir-faire.
Qu’est-ce qu’un appel d’offres ?
On appelle « appel d’offres », l’ensemble de procédures lancées par un acheteur potentiel, dit commanditaire, afin de trouver et de choisir une entreprise (soumissionnaire) qui pourra fournir une prestation de fournitures, de services, d’études ou encore de travaux. Un appel d’offres met en concurrence plusieurs entreprises pour décrocher et mesurer diverses propositions commerciales et techniques suivant des critères de jugement commun. Il existe plusieurs sortes d’appels d’offres, mais on remarque deux grandes familles : les appels d’offres publics et les appels d’offres privés. Les appels d’offres publics considèrent toutes structures soumises au code de marchés publics : établissements publics, collectivités territoriales… Les appels d’offres privés, par contre, ne sont soumis à aucun cadre légal et sont lancés par des entreprises TPE, PME ou des groupes.
Les étapes cruciales à adopter avant de répondre à un appel d’offres
Pour booster les possibilités de réussite, voici quelques conseils pour bien élaborer la réponse aux appels d’offres. En premier lieu, vous devez examiner l’AACP qui est le résumé de l’appel d’offres. Il va falloir que vous en dégagiez le lieu d’exécution, l’objet du marché, la procédure utilisée, les contraintes propres, les critères et le délai de soumission de dossier. Par cette analyse, vous avez la possibilité d’effectuer rapidement un tri de tous les appels d’offres et de classer ceux qui sont intéressants et inutiles. Ensuite, vous devez étudier le DCE ou dossier de consultation des entreprises. En effet, en plus des formulaires à remplir, il contient le règlement de la consultation, le cahier de clauses administratives particulières ou CCAP ainsi que le cahier de clauses techniques particulières. Ces documents vous seront de grande utilité puisqu’ils renferment des informations capitales (critères d’attribution détaillée, l’objet du marché, les exigences techniques…). L’examen approfondi de ce dossier vous amène à comprendre ce qu’attend le commanditaire et adapter, ainsi, votre réponse à ses attentes.
Comment répondre efficacement à un appel d’offres ?
Maintenant que vous êtes bien armés, on va vous guider pour la rédaction de votre réponse afin de mettre toutes les chances de votre côté. Il faut commencer la réponse à l’appel d’offres par la présentation de votre entreprise, ensuite, précisez votre perception de la demande. Après cela, élaborez un planning de réalisation de tâches dans lequel vous exposerez votre stratégie, votre budget prévisionnel ainsi que votre délai de réponse à la demande. Notez bien, il faut que vous mettiez un délai raisonnable afin de le respecter. Dans votre réponse, il est important que vous développiez vos points forts et points de différenciations par rapport aux concurrents. N’hésitez pas d’y mettre vos références professionnelles pour mettre en valeur votre compétence et expertise. Pour remporter un appel d’offres, il faut donc apporter des éléments pertinents et adapter votre approche technique à la demande.
